MAという言葉を聞いたことがあるでしょうか？MAはMarketing Automationの略称で、マーケティング施策を実行する際に必要な種々のタスクを自動化・省力化し、マーケティングの運用効率を高めるためのものです。
MAを利用することによって、例えば以下のようなタスクを省力化できます。
- 見込み客の獲得と育成（リードジェネレーション・リードナーチャリング）
- セグメンテーション・ターゲティング
- スコアリング
- ROI（投資収益率）の測定
- コンテンツの最適化
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MAと聞いて多くの方がまず思い浮かべるのは、メールマーケティングの自動化かもしれません。しかし、MAの守備範囲はそれだけではなく、広告、ソーシャル、SMSなどの複数のチャネルで定型的なタスクを自動化し、マーケティングの効率を高めることができます。
また、これまで手動で行っていた作業を自動化することで、作業時間を短縮し、ヒューマンエラーの発生を減らします。これにより、マーケターは自身のリソースをより創造的な戦略やコンテンツの作成に投入することができるのです。
MAとCRM（顧客関係管理）の違い
MAと似た概念として、CRMというものがあります。どちらも顧客の情報を収集・分析し、ROI向上のために多くのチャネルを利用して施策を実行する、という点では共通しています。しかし、両者には留意すべき重要な違いがいくつかあります。
MAは複数のチャネルにわたるマーケティングキャンペーンとそれにまつわる種々の作業を自動化するテクノロジーです。
狭義ではMAツールのことを指し、Webサイトへのアクセスやリンクのクリック、フォームへの入力などを終えた見込み客を購買まで引き上げることを目的としています。販売およびマーケティングファネルの初期段階の顧客を対象とすることがほとんどです。
一方、CRMはマーケティングも含めたより広範な分野に渡って顧客および潜在的な顧客との関係を管理し運用するテクノロジーです。
狭義ではCRMツールのことを指し、購買経験がある顧客を対象に更なる購買行動を促すことを目的とします。多くの場合、販売ファネルの後期段階の顧客を対象としています。
MAとCRMは似て非なる概念ではありますが、両者を効率的に組み合わせて利用することで、リードの獲得から販売の促進、ブランドロイヤルティの形成までを一貫して効率的に行うことが可能となります。
また、MAプラットフォームの中には、MAとCRMの両者を統合して施策実行できるものや、他製品との連携によって幅広い分野をカバーすることのできるものもあります。
MA導入の流れ
マーケティング施策の効果を最大化するには、ただ単にMAツールを導入するだけではなく、それによって何を達成したいかを考えることが重要です。
MA導入における大まかな流れは以下となります。
ステップ 1：計画
まずは、あなたが達成しようとしていることは何なのか、そのためにMAプラットフォームがどのような役割を果たしてくれるのかを理解します。
最も満たすべき基準は何かを明確にし、それが達成できるソリューションを選択しましょう。
その際には、マーケティング部門と営業部門での調整が欠かせません。結果を出すには、両方のチームが協力する必要があります。
ステップ 2：実装
MAプラットフォームを選定したら、どのチームの誰がシステムを利用するかを把握し、それに応じて使い方を学習します。誰かがシステムの管理者になり、質問の窓口になる必要があります。
マーケティングオートメーションは、マーケティング部門と営業部門の人的リソース、ツール、プロセスを統合するのに役立ちます。
効果的なMAプラットフォームでは、例えば以下のようなデータを統合する必要があります。
- CRMシステム
- リードスコアリング
- セールスインサイト
- 部門間のワークフロー
マーケティングオートメーションが稼働したら、定期的にログインして期待通りに機能していることを確認してください。
MAプラットフォームが正しく設定されている場合、顧客のWEBサイトへのアクセス、アプリの使用、メールの開封・クリック履歴などがマーケティングデータベースに収集されます。
ステップ3：施策実行
収集した顧客データに基づいて、見込み客を個人単位で分類し、ターゲティングやセグメンテーションを行います。
これらのセグメントに基づいて、パーソナライズされたキャンペーンを様々なチャネルを通してトリガーします。このチャネルには、メール、広告、ソーシャル、SMS、チャットなどがあります。
ステップ4：顧客の分類
キャンペーンの発行後、顧客の行動またはあらかじめ設定されたスケジュールによって見込み客を分類します。これにより、ファネルの次の段階に進む顧客と、それ以外の顧客を自動で振り分けます。
これによりターゲティングの対象を自動的に再設定し、効率的にマーケティングを行います。
ステップ5：マーケティング施策の調整
マーケティング施策の結果を確認し、KPIに基づいて施策がどの程度成功しているか、およびファネルのどの部分において成功しているかを評価します。
例えば、ひとくちにイベントマーケティングと言っても、展示会は見込み客を獲得するのに適しているかもしれませんし、ウェビナーは見込み客をファネルに押し込むのにより効果的かもしれません。
複数のチャネルにおける顧客の行動を横断的に把握する術がなければ、これらの施策の効果を比較することは難しく、マーケティング施策の改善が進まないでしょう。
データベースに集約されたデータによって、あなたの組織にとってどのような施策が有効なのかを把握することができます。
施策の効果を確認したのち、改善の必要があればキャンペーンやターゲットの調整を行い、再度ステップ3の施策実行を行います。
トライコーンが提供するマーケティングプラットフォーム
トライコーンでは、グループ企業である株式会社セプテーニ（※）と共に、Salesforce Marketing Cloudの 導入支援・活用支援サービスを提供しています。
デジタル広告代理店として、ウェブマーケティングや運用型広告で20年以上の実績をもつセプテーニと、25年以上にわたるCRM・Webマーケティング支援活動で培ったトライコーンのノウハウを基に、顧客獲得から優良顧客への育成・維持まで、広範囲にわたりお客様のビジネスの成功を支援いたします。
※株式会社セプテーニは株式会社セールスフォース・ジャパンの Salesforce Marketing Cloud コンサルティングパートナーの認定企業です。
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